营收超3亿元，欲改变行业“水很深”的乱像

  随着国际通航的复苏，出国留学再度被提上学生们的日程，留学赛道阴霾渐散。艺术留学作为其中一个重要的分支，关注声量也渐起。SIA国际艺术教育，是这个赛道里的头部机构之一。在刚刚过去的2021年，SIA营收超3亿元，预计今年将达到4亿元以上。在留学赛道回暖之际，SIA正在全国各个校区应用全新的运营模式，希望能一改行业“水很深”的乱象。

  这会是一项怎样的调整?芥末堆与SIA创始人刘子阳聊了聊。

  成立于2011年的SIA国际艺术教育，或许可以称得上是这个行业里的“元老”。用创始人刘子阳的话来说，在他申请国外艺术院校的2009年前后，根本找不到专门做艺术留学的机构，当时的艺术留学还未能作为一个行业存在。

  当时，刘子阳正在央美附中就读。他回忆道，尽管央美附中的专业能力在国内比较受认可，但对于学生来说，艺术留学仍是门槛重重，学生们都不太了解国外的院校和专业，对院校到底看重什么样的作品，更是没有头绪和方向。

  有过这样经历的刘子阳，在考取纽约视觉艺术学院后，瞄准作品集培训的需求创办了SIA。初期，刘子阳本人就是SIA的导师;11年后的今天，SIA已经发展成为拥有700多名员工、年营收超3亿元的教育集团。

  庞大的海外院校导师团队，以及“内审+外审”的双重审核体系，是SIA在作品集培训上的亮点。受疫情影响，目前SIA的海外课堂通过双师模式授课。

  在“内审+外审”的双重审核体系下，SIA学员的作品集除了需经过内部老师审核，还需交给海外院校的教授审核并反馈修改意见，完成修改后才确定最终版本。刘子阳介绍，SIA学员的作品集通过率几乎能达到100%。

  2017年～2019年，艺术留学赛道迎来高速发展时期，行业融资多发，SIA也在2017年、2018年接连完成A轮、A+轮融资，刘子阳则于2018年、2019年分别入选福布斯中国教育行业“30位30岁以下精英”榜以及福布斯亚洲“30岁以下精英”榜。在这些“高光”时刻，SIA及刘子阳都极少对外发声。

  而行业的“热闹”也并未持续太久。进入2020年后，受疫情影响，艺术留学赛道整体陷入长期的静寂中。在刘子阳看来，2020年是艺术留学赛道的一座分水岭。2020年以前是1.0阶段，行业里许多公司都得到了剧烈的增长;但在2020年后，一些中小机构倒下了，行业也随之进入“后半场”，即2.0阶段，此时比拼的不再是销售，而是实打实的产品交付能力。

  组建铁三角团队

  身为从业者，刘子阳并不避讳消费者常说的关于艺术留学机构“水很深”的评价。他认为，这实际上是行业长久以来的弊病之一。刘子阳告诉芥末堆，从1.0阶段延续至今，艺术留学行业的基本模式一直都是，销售与教务教学等部门分离，信息互不相通。因销售人员不再跟进交付环节，在招生阶段，就极其容易出现销售人员为了招生不惜夸大宣传并过度承诺的问题。

  后期，又由于部门与部门之间存在壁垒，难以完全避免“踢皮球”现象。“在一个客户生命周期里，在销售这里一段、在教务这里一段、到了老师那里又是一段、最后文案和规划各一段，从客户感受来讲，整体就会不好，服务的衔接上也会出问题。”刘子阳表示，当组织越大，这个问题就越凸显，长此以往，客户投诉会越来越频繁。

  针对这个行业通病，SIA正在对公司运营进行组织升级。代替过去的销售人员，SIA设置客户经理一职，并与后端的方案经理、项目经理组成铁三角团队，从咨询到交付全流程服务客户，确保后期的服务质量与前期给出的承诺相一致。

  在这个铁三角团队中，每个职务都必须对客户负责，解决服务过程中出现的问题。在此基础上，不同职务的分工各有侧重，客户经理主要维护客户关系，方案经理基于客户需求制定针对性的学习方案，交付经理则负责衔接各项课程。在这个架构下，客户进校后，不需要再直接面对不同部门的不同人员，而是一个信息互通的团队。

  目前，这个调整已落地应用到SIA所有的校区中，并运行了近两个月时间。刘子阳坦言，调整后，公司的整体运行成本其实要更高，但是整个组织的“以客户为中心”的理念是要坚持去做的，短期来看，虽然成本会高，但是从长期发展来看，一定是会有效果的。也正因为如此，刘子阳并不认为这一模式会在短期内得到行业推广。但行业的创新总是需要有人先迈出这一步，“我们想去为这个行业成功塑造一个新的标准。”刘子阳表示。

  文创或成第二增长曲线

  整体而言，随着国际通航的复苏，留学赛道也逐渐重现生机。而在这之中，因国内艺考竞争日趋激烈，尽管笼罩在疫情的阴影之下，艺术留学近几年来一直维持着留学人数不断增长的趋势。《2021年中国留学白皮书》显示，艺术留学申请人数连续4年高速增长，2021年艺考改革后，艺术本科留学申请人数同比增长109%。

  客单价高，也是艺术留学赛道具有的另一吸引力。刘子阳表示，虽然如此，但艺术留学从来不是一个好做的行业。它的一个显著特征是，专业细分类别特别庞大，SIA光北京一个校区就已运营五六十个科目，每年需要投入大量人力、物力放在教研及产品开发上。

  目前，SIA已经在全国主要一二线城市设立了16个校区，包括北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、南京、武汉、天津、重庆等城市。与2.0阶段相对应，刘子阳表示，现有校区的覆盖程度已经足够业务开展，SIA在短期内都无扩张计划，未来3年主要着重于“修炼内功”。

  无法忽视，艺术留学始终是一个小众赛道，市场规模有限。这也意味着，如仅局限在艺术留学赛道中，就难以持续地追求更大的增长空间。寻找第二增长曲线，是头部企业的必然选择，SIA也不例外。

  开拓文创产业，则是SIA的下一步计划。在刘子阳看来，成立11年的历史，赋予SIA的最大优势就是人，从SIA走出来的留学生就是巨大的人脉资源库。“我们能够轻松地链接到今天文创产业里的所有新锐者，在各个产业里，如动画、电影，我们都有很多资源。”